15名營銷人員，8位內(nèi)勤助理，22位安裝工程師。這就是和尹志強(qiáng)一起歷經(jīng)風(fēng)雨，守得云開的上海凱迪仕代理商團(tuán)隊(duì)。

他是最早進(jìn)入智能門鎖市場的代理商，2010年便以敏銳的嗅覺嗅到這片藍(lán)海利潤的氣息。他最早開辟了電視購物、社區(qū)推廣這類在如今看來見怪不怪的新型推廣渠道。9年銷鎖路，尹志強(qiáng)和同伴們一直在不斷探索，持續(xù)創(chuàng)新，用思變精神走著智能鎖銷售的成功之路。這樣的一支團(tuán)隊(duì)，拿下全國銷量前三甲完全不在話下。

▲ 左一為凱迪仕市場總監(jiān)呂振宇，左二為上海凱迪仕代理商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人尹志強(qiáng)

與此同時(shí)，近幾年尤其2018年以來，向好的前景吸引了大批經(jīng)銷商涌入智能鎖行業(yè)。但很多人進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)，圍墻內(nèi)的世界并不像在墻外圍觀時(shí)看得那樣晴空萬里，反而自己頭上常常烏云密布。烏云散去，又出現(xiàn)幾座大山，令人望而卻步。

而對于尹志強(qiáng)來說，13年的行業(yè)磨礪與沉淀，一步一個(gè)腳印的深扎與實(shí)踐，讓他積累了大量的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。近日，我們特地采訪了這位為人熱情、不吝分享的行業(yè)前輩，他從過來人的角度為經(jīng)銷商新人提供一些中肯建議。

用實(shí)踐調(diào)研選對品牌

我們首先談及的就是經(jīng)銷商選品牌的問題。在此之前，尹志強(qiáng)講到一些經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，“現(xiàn)在很多人扎進(jìn)這個(gè)行業(yè)，進(jìn)來后比較懵，因?yàn)樗鋵?shí)對市場根本不了解，只是大家都看好，他就隨大流地來了，沒有做市場調(diào)研，沒有分析，也不去廠家走一走看一看，就盲目地代理了一些品牌，這是很可怕的，基本在浪費(fèi)錢浪費(fèi)精力。”

尹志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，做這個(gè)行業(yè)前一定要做大量調(diào)研，對市場有充分認(rèn)知，不要空懷希望，而對經(jīng)銷商來說，選品牌是重中之重。“洗牌之后一定會(huì)有幾個(gè)大品牌出現(xiàn)，這樣的品牌一定要有自己成熟的供應(yīng)鏈，這個(gè)很重要。我當(dāng)初選擇凱迪仕，就是看中了成熟的供應(yīng)鏈，這種扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。”所以現(xiàn)階段，經(jīng)銷商要瞄準(zhǔn)品牌，從供應(yīng)鏈、品牌規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理等多方面尋找適合品牌，一旦日后洗牌來臨，市場爆發(fā)，就可以賺的滿缽金。

“你問我團(tuán)隊(duì)核心競爭力是什么?很簡單，就是進(jìn)的早，選對了品牌，有大量的嘗試機(jī)會(huì)。”

一線品牌與多品類組合共盈利

銷售上，尹志強(qiáng)覺得現(xiàn)在仍處于發(fā)展初期，還沒有產(chǎn)生可復(fù)制的營銷模式，大多是各有各的法子，但比較贊成多品類組合營銷方式，“你在店里分幾塊區(qū)域，一塊擺上智能鎖，另外幾塊擺上保險(xiǎn)柜、智能單品，這樣基本穩(wěn)賺不賠。”當(dāng)然，這個(gè)前提是各品類均選擇一線品牌。尹總提到他在上海的一個(gè)分銷商，店內(nèi)有8大品類，智能鎖選凱迪仕，晾衣架選好太太，地漏選潛水艇等等，一是產(chǎn)品品類多，滿足用戶更多需求，而是產(chǎn)品口碑好，所以每天店面營業(yè)額很高，年收入可達(dá)百萬。

無需懼怕電商，靈活創(chuàng)新才是成功關(guān)鍵

去年下半年開始，電商品牌層出不窮，開設(shè)電商渠道的老品牌也是逐漸增多，很多經(jīng)銷商開始擔(dān)心線上會(huì)劫走線下的流量。對此，尹志強(qiáng)說，“電商是一種趨勢，首先我們絕對不能排斥，而是要勇于接受它。在接受的前提下去靈活創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變我們的營銷思路。”這期間就要求經(jīng)銷商提前預(yù)測品牌方的線上活動(dòng)，線下可以主動(dòng)活動(dòng)，比如雙十一期間，提前到11月1號開始做線上線下同價(jià)，線下安裝服務(wù)更及時(shí)，禮品更給力等應(yīng)對方案。

結(jié)合電商，我們也談到了智能鎖低價(jià)現(xiàn)狀，但尹志強(qiáng)認(rèn)為，產(chǎn)品低價(jià)是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，未來會(huì)逐漸回歸趨于穩(wěn)定。“低價(jià)意味著市場還不夠成熟，你去看保險(xiǎn)柜，看防盜門，都是先低價(jià)，后來市場成熟后逐漸升高穩(wěn)定下來。”

認(rèn)清自身定位，關(guān)注現(xiàn)階段重點(diǎn)

“我們那時(shí)候早，50w資金就能做代理了，現(xiàn)在不同了，如果要做大一點(diǎn)的代理商，沒有個(gè)200w做不起來。”當(dāng)然，在智能鎖這個(gè)行業(yè)，根據(jù)體量、運(yùn)營模式，不同性質(zhì)的經(jīng)銷商要了解自己的渠道關(guān)注點(diǎn)。“深入縣區(qū)的分銷商，要多品類、多品牌組合，把周邊直營的客戶掌握住，大的代理商，品牌是重中之重，然后要重渠道。”面對變化，大家要早點(diǎn)思考應(yīng)對策略，比如大家一起抱團(tuán)，尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

作為一線城市的大型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，尹志強(qiáng)也分享了他在選擇分銷商時(shí)的關(guān)注點(diǎn)。“首先看人，看人員素質(zhì)和門店人數(shù)，其次看他目前在做的品牌，最后還要看他手里的資源，比如裝修資源這些。”要從能力、成本、發(fā)展可能性多方面共同考慮。

安于現(xiàn)狀終將淘汰，唯有思變才可能成功

作為國內(nèi)第一批開始智能門鎖代理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有外企智能鎖營銷背景的尹志強(qiáng)9年來實(shí)踐過多種銷售方式，他們可以說是第一批嘗試電視購物，社區(qū)推廣，商超專柜，電器連鎖等新渠道的沖鋒者。“選方式之前要想清楚受眾是誰，比如我們做東方電視購物，我們清楚地知道這部分受眾是50以上的中老年人。做地推現(xiàn)在也有些變化，只擺個(gè)攤子，傻傻地站在那里已經(jīng)毫無意義了。你要做好推廣預(yù)熱，找好場景吸客，后期跟進(jìn)轉(zhuǎn)化方案等一整套環(huán)節(jié)。比如一些物業(yè)公司會(huì)搞購物節(jié)，搞集市，經(jīng)銷商就可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)去做地推，送水果，送禮品，加用戶微信，你也可以去和物業(yè)合作，在小區(qū)做一個(gè)固定的展示區(qū)。”

當(dāng)然，時(shí)代在不斷發(fā)展，地推模式也不是一勞永逸的。“有些物業(yè)公司開始配有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，線上商城，甚至社區(qū)綜合實(shí)體店，對線下地推方式會(huì)有比較大的影響。”所以，正如尹志強(qiáng)一直強(qiáng)調(diào)的，變化時(shí)刻存在，所以作為一名智能鎖代理商或經(jīng)銷商，思路也要緊跟變化不斷優(yōu)化，要敢于嘗試，不斷試錯(cuò)。畢竟現(xiàn)在市場還在發(fā)展期，一切都還來的及。

后記

一個(gè)多小時(shí)的對話期間，尹志強(qiáng)的談笑風(fēng)生給人印象深刻。言語間傳遞出的行業(yè)深度認(rèn)知和遠(yuǎn)大格局，讓人不得不佩服，也不禁感嘆，成功背后必有其卓越之處。

沉舟側(cè)畔千帆過，病樹千頭萬木春。我們在此也希望尹志強(qiáng)給出的建議能夠給廣大智能鎖經(jīng)銷商代理商提供有效幫助，也希望盲目進(jìn)入行業(yè)的人可以認(rèn)清現(xiàn)狀調(diào)整自身策略，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)堅(jiān)守的朋友們，提高創(chuàng)新思辨意識，找對品牌，不斷嘗試，終有一天，你就是千帆之一，是萬木之間翠綠的春意。